2027’ye kadar forwarding firmalarının yüzde 90’ı batar

Türk lojistik medyasını domine eden 8 yayın kuruluşunun yöneticileri, farklı bir girişim için startı verdi. Sekiz gazeteciden oluşan bu grup, her ay lojistik sektöründen bir ya da birkaç firma ile buluşup gündemi masaya yatıracak.

Lojistik buluşmalarının ilk konuğu WeLD Uluslararası Taşımacılık oldu. Murat Özot ve İsmet Pehlivan’ın 2020 yılında kurduğu firma, konvansiyonel lojistiği, dijital ortamda gerçekleştiriyor. Şimdilik yalnızca deniz ve havayolu taşımalarına odaklanan kuruluş, portföyüne karayolunu da entegre etmek için çalışmalarını sürdürüyor.

Murat Özot’un da, İsmet Pehlivan’ın da çok sıra dışı, hatta marjinal sayılabilecek görüşleri var. Sektör gazetecileri sordu, Özot ve Pehlivan yanıtladı.

WeLD’in kuruluşu, büyümesi ve dijital forwarding’e geçişi

WeLD Uluslararası Taşımacılık’ı tanıtır mısınız?

WeLD olarak 2020 eylül ayında 17 kişilik ekip 70 kişilik bir altyapı ile yola çıktık. 1,5 yılda 130 kişiye ulaştık. Uzmanlığımız hava ve denizyolu taşımacılığıdır. 2022 yılında almış olduğumuz karar doğrultusunda şirketin yönünü geleneksel Freight Forwarding’ten Dijital Forwarding’e çevirdik. Pandemide işler yolunda gitmiş ve iyi kazançlar elde etmiştik. Ancak, sürdürülebilirliği tartışılmalıydı. Çünkü Çin’den 1 konteyner 10 bin dolara taşınıyorken, yüzde 10 karlılıkla 1000 dolar kazanıyorsan; 1 konteyner 1.000 dolara taşındığında yüzde 10 karlılıkla gelen 100 dolar kazançla nasıl sürdürülebilir olabilir sorusunu kendimize sorduk. Hizmet sektörünün en büyük maliyet kalemi personeldir. Hangi firmaya giderseniz gidin %50-80 arası bir personel maliyeti söz konusudur. Ne yaparsanız yapın geleneksel forwardingte bir personel, en fazla 100 dosya elleçleyebilir ki bunun yanına bir satış temsilcisi, bir fiyatlandırmacı koyuyorsunuz. Günün sonunda atmış olduğunuz taş ürküttüğünüz kurbağaya değmemiş oluyordu.

Anında fiyat veren WOP ve Türkiye’ye ilk gelen yapay zeka modülü

WOP nedir? WOPİ’yi niçin kullanıyorsunuz? Hangi ihtiyaca çözüm oluyor?

Son 3 yıldır üzerinde çalışıp hayata geçirdiğimiz WeLD Online Platform (WOP) sektörde devrim yaratacak işlere imza atıyor. Taşımacılık sektöründe dünya üzerinde bu zamana kadar hiçbir forwarder firmanın yapamadığını WOP ile gerçekleştiriyoruz. Dünyanın herhangi bir noktasından başka bir noktaya yapılacak taşımacılıkta anında fiyatlandırma ve hızlı rezervasyon yapabiliyoruz. WOP, lojistik süreçlerini verimli hale getirerek teslimat sürelerini azaltıyor ve maliyetleri düşürüyor. Verimlilik esasına dayalı teknolojik altyapısını kullanarak en hızlı ve uygun teklifi sunuyor. Diğer firmalar en erken bir gün içinde fiyat bilgisi paylaşabilirken, WOP ile 7 gün 24 saat boyunca anında fiyat verebilmek mümkün. WOPİ ise WOP’un WhatsApp üzerinden de kullanılabilen bir yapay zeka uygulaması. Bugün dört (8 Opsiyonlu) yapay zeka makinesinin kurulumunu yapmak üzere anlaştık ve ithal ettik, bu hafta içinde kurulumu yapılacak. NVIDIA’nın en gelişmiş yapay zeka modülünü Türkiye’ye ilk getiren firmayız. Bu makineler oldukça pahalı. Normalde bu hizmeti belli server şirketlerinden kiralamak zorundasınız ve kullandıkça ödeme yaptığınız bir sistem. Biz bir adım öne geçmek adına makineyi kiralamak yerine en gelişmiş modülü satın alıp kendi çözümümüzü üreterek CPU ekran kartı mantığında yüksek devirde ve süreçleri en hızlı şekilde yönetiyoruz.

İlk Türk genel müdürlükten TURQUALITY’ye uzanan yol

Peki, lojistik tecrübeniz nereden geliyor? Geçmişinizden söz eder misiniz?

Murat Bey’in tecrübesi 90’lı yıllar, ben de sektöre 2007 yılında başladım. Murat Bey de, yerli ve globaldeki en büyük organizasyonlarda çalıştı. 8 yıl boyunca Suudi Arabistan’da kaldı. Dünyanın en büyük Alman nakliyecisinin 130 yıllık tarihinde ilk Türk pasaportlu genel müdürlük görevini aldı. En büyük avantajımız, şirketin kuruluşundan bu yana ölçülebilir olarak tasarlamamızdı. İnsandan bağımsız nasıl yönetebiliriz dedik ve şirket alt yapısını bir sistem üzerine inşa ederek sürdürülebilirliği ön planda tuttuk. Bu sayede TURQUALITY marka destek programına kabul edilen en genç firma olduk.

3 saniyede fiyat, hibrit insan–yapay zeka modeli

Süreci nasıl yönettiniz ve sistem nasıl kullanılıyor?

Bir deniz ve hava operasyonunda ne yapılması gerektiğiyle ilgili 50 nin üzerinde sunumumuz var. Tüm süreçlerimiz ilk günden bugüne yazılı olduğu için bunları tekrardan gözden geçirerek sistem üzerinde nasıl uygulayacağımızı planladık ve uygulamanın ilk yazılım geliştirmesi 2022 yılının başında yaklaşık 6 ay sürdü ve sonrasında test aşamalarına geçtik. Öncelikle satış tarafını online taşımamız gerektiğine karar verdik. Birinci yıl tamamlandığında müşterilerimize anında fiyat verebiliyor hale geldik.

Sistemin çok basit bir kullanım şekli var. Geleneksel freight forwarderde müşteriler, yük detayları ile mail hazırlar ve fiyat ister. Biz ise çok basit bilgiler talep ederiz, sisteme girer, 3-10 saniyede arama tuşuna bastığında fiyatı görür. Kesin fiyatı görünce de rezervasyon talebi aşaması gelir. Akabinde tüm operasyon süreci belli tetikleyiciler, onaylar, otomasyon ve yapay zeka destekli karar vericiler sayesinde yönetilir. “human-machine hybrids win” İnsan ve makine hibrit çalışma stratejisi ile yapay zeka insanın devreye girmesi gereken anı belirler ve süreci bu şekilde değiştirir.

Küçük firmalara hız ve doğru fiyat avantajı

Anında fiyat verme ne gibi bir avantaj sağlıyor?

Deniz ve havayolu taşımacılığında Türkiye’deki ana limanlardan dış ticaret yapan firma sayısı 40-45 bin civarındadır. Bunun ilk 1.000 tanesi bizim 3 A dediğimiz segmenti yani yük potansiyeli en yüksek olan firmalardır. Sonraki 10 bin onların bir altında, ayda 8-10 yükleme yapan müşteriler. Kalan firmaların yükleme sayısı da ayda bir ya da iki ayda birdir. Segmenti düşük olan firmalar sektörde daha çok küçük freight forwarder ile çalışıyorlar ve doğru fiyata zamanında ulaşma gibi sorunları var, firmalar bizim sistemimizi kullanarak daha uygun fiyatlara daha kısa sürede ulaşıyor. Bir diğer avantajı ise sistemde bulunan fiyatlarımız referans fiyat olarak kullanılabildiğinden mevcutta çalıştıkları forwarder ile fiyat karşılaştırmasını kolay bir şekilde yapıp yüklerini organize edebiliyorlar.

Devlerle entegrasyon yapan WeLD, plansız forwarderlerin sonunu öngörüyor

Siz taşıyıcı değilsiniz. Diğer kargo şirketleriyle iş birliğini nasıl sağlıyorsunuz?

Biz Havayolu ve Denizyolu şirketleriyle entegrasyon sağlıyoruz. Deniz ve havayolunun en önemli kuruluşlarıyla direkt bağlantımız var. Rakiplerimiz 3-5 destinasyon dışında fiyatları web sayfalarından yada tarifelerden alıyor. Büyük taşımacılık operatörleri, sabahtan akşama bir konteyner için fiyat vermek istemiyor, spota yönlendiriyor. “web siteme gir fiyata bak” diyor. Biz de armatör ve havayolu operatörleriyle API lerle bağlantı yaparak direkt fiyat alıp müşterilerimize sunuyoruz.

6 ay önce birçok lojistik firması yok olup gidecek dediniz. Nasıl bir veri, bu öngörüye varmanızı sağlıyor?

Türk insanının hesap kitap yapmadan gözünü karartıp işe soyunma özelliği var ve finansal okuryazarlık olmadan sadece iş bilgisine ve tecrübesine güvenilerek yapılan bu yatırımlar birçok firmanın sonu olacak. Biz, finansal akışımızı yönetmek için çalışmalar yaparken, hiçbir finansal plan ve doğru büyüme kurgusu yapmadan yatırım yapan ve işini büyütmeye çalışan organizasyonların sonunun hüsran olması kaçınılmaz. Birkaç yıldan beri tekrarladığımız gibi birçok forwarder firma, taşımayı yapmaktan bağımsız 90 gün, 120 gün vade ve yüzde 2-3 kar marjıyla iş yapıyor. Bu sene sonuna kadar birçok yok oluş ve hızlı personel tasfiyesine hep beraber tanık olacağız.

Siz eksilecek diyorsunuz ama Türk lojistik sektöründeki firma sayısı büyük oranda artmış gözüküyor. Buna ne diyeceksiniz?

Doğru, 2 bin civarlarındaki nakliyeci sayısı 12 bine çıktı. İddia ediyorum ve son bir yılı aşkın süredir altını çiziyorum, 2027’ye kadar özellikle forwarding piyasasının yüzde 95’i batacak. Bundan 20 sene önce uçak bileti veya seyahat paketi alırken seyahat acenteleri ofislerine gidip biletinizi alıyordunuz. Son 10 yılda kaç kez seyahat acentesinden bilet aldınız? Bence hiç almadınız ya da çok küçük bir kesim hala bunu teknolojik gelişmelere yetişemediği için devam ettiriyor.

Amaç “superhuman” modeliyle insanın kapasitesini 10 kat artırmak

Acenteler iş yapamadığı için yok oldu. Ancak, bu kez de web üzerinden çok daha fazla firma ortaya çıktı. Çok güzel, bunu cebinize koyun. İkincisi, otel rezervasyonu için seyahat acentesine gidiyordunuz ne oldu? Herkes bizi fiyatlandırma sitesi gibi düşünüyor. Ama biz operasyon da yapıyoruz. Müşterinin sadece ihbarları, varışı, gelişi bütün operasyonunu değil aynı zamanda tedarikçi ve taşıma firmaları ile de API bağlantıları ile uyumlu yapay zekayla anında yanıtlayacak bir hizmet veriyoruz. Bugün pazarlama, satış, fiyatlandırma, operasyon tamamen sistem tarafından yapılıyor.

– Yani mevcut konvansiyonel lojistiği dijitalleştirerek yapıyorsunuz. Konvansiyonelden dijitale dönüşen bir yapı kurdunuz doğru mu?

Evet, aynen öyleyiz. Bizim iş modelimiz daha çok SUPERHUMAN (süperinsan) yaratmak. Hedef, insanın en fazla 100 dosya elleçleyebildiği ortamda 100 yerine 1000 dosya elleçletebilmek. Bunu yapmak için de tüm operasyonu yapay zeka üzerinden en verimli, üretkenliği en yüksek, en hızlı şekilde ve sıfır data hatası ile vermek. “human-machine hybrids win” İnsan ve makine hibrit çalışma stratejisini burada yinelemek isterim..

Müşteri buna hazır mı?

Forwarding firma sayısı her geçen gün azalıyor ve öngörülerimize göre önümüzdeki üç aylık periyotlarda sürekli firma sayısında azalma ve ayakta kalan firmalarda da pazarlama, satış, fiyatlandırma ve operasyon ekiplerinde hızlı bir tasfiye bekliyoruz.

Kaliteli hizmet, optimum fiyat, doğru bilgi ve hız arayan müşteriler maalesef bu taleplerine karşılık hizmet verebilecek firma konusunda ciddi sıkıntılar yaşayacaklar ve mecburen bir arayış içerisine girecekler. Son 3-4 yıldır hangimiz beyaz eşya, TV, telefon, mobilya veya giyim alırken internetten araştırma yaparak fiyat ve kalite araştırması yapmadan direk mağazadan aldık ya da hangimiz gıda ve market alışverişlerimizi sanal mağazalar üzerinden indirimli yaparak sipariş vermiyoruz.

Bütün bireyler mecbur olarak daha avantajlı olan dijital mecralara yönelmek zorunda kalacak.

Sizin müşteri sayınız arttı mı? Hacim ve sayı verebilir misiniz?

Biz 5 yıllık bir firmayız ama aylık ortalama 1000 konteyner üstü taşıma yapıyoruz. Hava kargoda ise ayda 250-300 tona ulaşıyoruz. Bu sistem sayesinde personel sayımızı son 2 senede %50 oranında azaltmamıza rağmen iş hacmimizi %60 oranında artırdık. Sağladığımız operasyon maliyet avantajları ve verimlilik artışı ile bilançomuzu oldukça iyileştirdik ve 2023 yılı mali sonuçları ile indirgenmiş nakit akışına göre yapılan şirket değerlememiz 75 milyon dolar iken, 2024 yılı sonuçları ile 140 milyon dolara ulaştık. Sadece işimizi artırmadık, verimliliğe ve üretkenliğe oynayarak personel sayımızı düşürdük.

Türkiye ihracatının önemli bir kısmı karayoluyla taşınıyor. Karayolunda niye yoksunuz?

Kara nakliye bizim için çok farklı bir efor gerektiriyor ve uzmanı olmamıza rağmen şu an için biraz daha beklemeye aldık. Önce deniz ve havayı tam olarak bitirmemiz lazım. Karayolunda da projemiz hazır ve belli bir yere kadar altyapımızı hazırladık. Hedefimiz parsiyel taşımacılığa yeni bir yön vererek müşteri memnuniyetini en üst seviyeye taşıyacak hizmetlerin tamamını vermek. Hiçbir zaman koca filolar ya da depolar kuralım ve işletelim gibi bir hedefimiz olmadı, amacımız filosu olan firmalarla sistem üzerinden yaptığımız süreçlerle hem fiyatlandırma ve satışı en hızlı şekilde sağlamak hem de operasyonu sistem üzerinden dijital olarak yürütmek. Bizim yapacağımız iş, bilginin doğru akışını sağlamaktır.

Yapay zekayı geliştirmek için geri bildirimler almanız gerekiyor. Sizin bir de tele satış ekibiniz olduğunu biliyoruz. Geri bildirimle yapay zekayı beslemeyi nasıl gerçekleştiriyorsunuz?

Bizde 2.5 yıldır dış kaynaklı bir tele satış ekibimiz var. Bu ekip, müşterileri arıyor, talep yaratmaya çalışıyor. Ayrıca tüm konuşmalar yapay zeka tarafından değerlendiriliyor ve o müşterinin profili oluşturuluyor. Buradaki arkadaşlarımızın tek amacı talep yaratmak. Artık dolaşayım, yerinde ziyaret edeyim dönemi bitti. Herkes bilgiye çok hızlı bir şekilde ulaşabiliyor. Oradaki telefon görüşmelerini text olarak alıyoruz. Yapay zeka ile harmanlayıp, bir sonraki yükleme ne zamansa o zaman müşteriyi aratıyoruz. Hatta yapay zeka, sizin duygusal durumunuzu ölçerek satın alma eğiliminizi de belirliyor. Ya da çalışma eğiliminizin var olup olmadığıyla ilgili bize geri bildirimde bulunuyor ve biz bir sonraki aksiyonu call center üzerinden mi, departman yöneticisi üzerinden mi, ya da başka bir satış temsilcisi üzerinden mi sürdürmemiz gerektiğine karar veriyoruz.

Yapay zekâ ile % 90 istihdam azalması öngörüsü

Yapay zeka, kaç kişinin işini elinden alır?

Lojistik sektörünün taşımacılık tarafında 200 bin kişinin üstünde bir istihdam olduğunu düşünürsek 2027’nin sonuna kadar en az % 90 oranında istihdam azalması olacağını net şekilde görüyoruz.

Sizin bir Unicorn (piyasa değeri en az 1 milyar dolar olan şirket) olma hedefiniz var. Durduğunuz yer neresi? Hedefinize ulaşmak için daha ne kadar var?

Bahsettiğimiz üzere 2024 yılı değerlemesi ile 140 milyon dolar seviyesindeyiz. Önümüzdeki 5 yıl içerisinde dünya ekonomisinde daha fazla spekülatif hareket olmayacağı ve şirketimizin yapay zeka ile desteklediğimiz satış ve operasyon süreçleri ile eksponansiyel büyüme potansiyeli öngörümüzü dikkate alarak 2030 yılında 1 milyar dolar üstü bir seviyeye ulaşacağımızı düşünüyoruz.

Sadece Türkiye’den mi hizmet veriyorsunuz?

Hayır, WOP ile böyle bir kısıtlamamız yok. Tüketici, Amazon, TEMU, Alibaba vb uygulamalardan nasıl tüm dünyada faydalanıyorsa bizim uygulamamızla da armatörler, havayolları ve tedarikçiler ile direkt bağlantı yolu ile Türkiye ile alakası olmayan herhangi bir yük için navlun alabilir, yükünü organize ederek taşıma yaptırabilir.

Kaç ofisiniz var ve yatırım planlarınız neler?

Türkiye’de merkez ofisimiz İstanbul olmak üzere Mersin, Bursa, İstanbul Havalimanı ve Almanya’da ofislerimiz bulunuyor. Hedefimizde Çin, ABD ve Hollanda’da ofisler açmak var. Geleneksel büyümelerde başka bir ülkede ofis kurduğunuzda şirketinize organizasyon kurarak genel müdür, satış temsilcisi, operasyon için eleman alırsınız. WOP ile bunların hiçbirine gerek yok. Çünkü bütün süreçleri otomatik yönetebilirsiniz.